Momento Empresarial

Este articulo está dirigido a las empresas que en diciembre tiene una temporada fría de ventas. (Ver primera parte, para empresas que tienen temporada alta en diciembre)

Lo que deberíamos hacer:

1. Reunión con el grupo de vendedores y el apoyo logístico a las ventas

2. Investigación de mercados con base en la facturación de este año y la del año anterior para las ventas

3. Presupuesto de ventas para el próximo año

4. Soporte al presupuesto en ventas

5. Posibilidad de apertura de nuevo canales. Directos o indirectos.

6. Plan de compensación en ventas

7. Motivación en ventas.

8. Acuerdos comerciales con proveedores y patrocinadores.

Comienzo:

1. Reunión con el grupo de vendedores y el apoyo logístico a las ventas

Una evaluación final del año para saber por qué se vendió y por qué no. Cuáles fueron las técnicas que se utilizaron para cerrar la venta, que clase de posventa, seguimiento y referidos se hicieron. Igualmente saber dónde se fracturó la venta, recordemos se pudo caer no en el cierre, sino también en la logística de la entrega. Se vendió, pero no se entregó.

Las cuotas de ventas no dependen solamente del grupo de ventas. Dependen de los canales, logística, inventario, facturación, etc.

2. Investigación de mercados.

Se puede hacer inicialmente con base en la facturación de este año y la del año anterior. Hacer cuadros comparativos. Aún que este monitoreo se debe hacer durante todo el año, en diciembre es definitivo para saber las cifras globales. Conocer quienes nos compraron, cuáles fueron los volúmenes de ventas. Clientes nuevos o antiguos. Saber porque están con nosotros.

Refrescar esta información con la fuerza de ventas. Ellos tienen uno de los poderes más grandes: saben que quiere el cliente. La información proporcionada por los vendedores nos puede marcar la ruta del próximo año.

Igualmente se debe monitorear la competencia. Averiguar sobres sus productos, referencias, extensiones de línea, precios, acuerdos comerciales con otras marcas, etc.

Conocer en que andan nuestros proveedores, clases me material, producto y tiempos de entrega que utilizarán para satisfacer los pedidos que hagamos.

Leyes, normas y en general toda la legislación que tiene que ver con el negocio que representamos. Entrada en vigencias, por ejemplo, acuerdo internacionales para tratados de libre comercio, etc.

3. Presupuesto de ventas para el próximo año

Por favor ajustado para arriba, pero sobre cifras reales. No sueños. Las ventas no es música (bueno, tal vez, cuando suena la registradora). Valorado por zonas, vendedores, responsables, fechas. El que no mide no controla.

Cuotas fijadas, unas en pesos y otras en unidades. Sobre venta personal y otras corporativas.

Para empresas con antigüedad es más fácil hacerlo sobre el histórico de ventas. Ajustar la proyección según los inventarios que habrá, las zonas a cubrir, etc.

4. Soporte al presupuesto de ventas

Hacer un presupuesto de ventas requiere el concurso de toda la empresa. Saber si contamos con la fuerza de ventas necesaria, el inventario, la capacidad de instalación (si es del caso), la logística, etc.

5. Posibilidad de apertura de nuevos canales.

Esto lo podemos hacer de dos formas: como canal directo, asumiendo todos los costos de la operación, o como canal indirecto, dejando en manos de un tercero la operación y que se encargue de los costos. Lógicamente en este último el canal compensará el ese ejercicio financiero en los porcentajes de descuento que le demo y donde, lógicamente, además, tenga espacio de maniobra para la utilidad.

Se presentará el caso en que en algunos territorios la operación se haga en conjunto con el canal indirecto y la empresa. La idea es apoyarse, cumplir metas. Vender.

6. Plan de compensación.

Sabemos que tenemos tres clases de compensación:

a. Salario.

b. Salario más comisiones

c. Sólo comisiones.

Sea cual sea la decisión sobre el plan de compensación, debe tener una administración, un control y una evaluación. Pero para llegar a estas tres debemos establecer los objetivos del plan y probarlo anticipadamente.

Dentro de los objetivos podemos contar: la apertura de nuevas zonas, aumentar las ganancias de la compañía o reducir los costos de operacionales de vender.

Además debemos tener varios planes de compensación para poder ubicar al diverso personal que tenemos: aprendiz de vendedor, vendedor junior, vendedor experimentado. donde, en cada categoría, las cuotas de ventas, por ejemplo, serán diversas. El aprendiz no podrá tener la misma cuota de ventas que el vendedor experimentado.

7. Motivación a la fuerza de ventas.

Hablemos inicialmente de tres clases:

a. La persona que se mueve por un interés económico

b. La que se mueve por incentivos adicionales: becas de estudio, viajes, bonos, etc.

c. La persona que lo hace por reconocimiento. Es aquella que es feliz siendo el empleado del mes o escuchando su nombre como ejemplo una convención de ventas.

Es saber que mueve a cada una de las personas que nos acompañan en este maravilloso mundo de las ventas e incluirlas en esa estrategia diseñada para ellos.

8. Acuerdos comerciales con proveedores y patrocinadores

Con los proveedores puesto que ellos están tan interesados como nosotros en vender. Nos podemos unir a ellos para utilizar sus estrategias de comercialización, de impulso o activación de marca en eventos que hagamos en conjuntos. Debemos hacer un calendario con estas actividades programadas.

Ya teniendo el calendario podemos salir a buscar quien haga aportes en dinero o especie. Esto dependerá mucho de las fechas, los sitios, la cantidad de público que asista al evento, así como del tiempo de permanencia de esas personas en el lugar.

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Espero ir incluyendo más información en cada uno de estos artículos.

Saludos, que vendan mucho!.

José Alexander Murillo C.